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                某CRO公司分享:今年色譜耗材的支出居然降低了22%!

                前段時間,有個CRO公司的采購總監(簡稱A總)跟我吐槽:
                公司業務量逐年增長,色譜耗材的采購量一直增加,幾個國外大 品牌每年都漲價,尤其z近連漲了幾次!
                這幾年沒新建實驗室,也沒怎么添置大件的儀器,主要的支出來自日常的試劑耗材消耗,所以老板已經把壓縮耗材采購成本作為我們部門的重點,還把耗材成本與實驗室部門的獎金掛鉤,搞得大家都怨聲載道!



                A總說他們今年耗材預計采購量1000萬,
                其中近一半是國外大 品牌,W、TF、TSK、Daicel等等,想讓我幫忙想想辦法降低采購成本!



                之前我看過某家,2020的年報,儀器和耗材收入比約是 1.3:1,
                我依稀記得十幾年前時,這個數據應該是5:1。

                看來耗材的需求這幾年確實提升的很快,已經快和儀器業務平起平坐了,
                如果想降低實驗室采購成本,降低耗材成本已成為重中之重了!



                A總跟我說打算簽協議集中采購,看看能否降低成本。
                今年公司業務量預計比去年增長10%,但老板已經下了死命令,采購總金額不能增長!
                而且要求,一些簡單的前處理儀器、試劑、耗材等,如果國產能用就買國產的!


                之前A總主要是用幾家比價的方式。
                供應商眾多,我看他們各個品牌的折扣已經壓到了z低。
                我判斷下浮空間有限,z多也就2-3%,再低廠家或代理商要喝西北風了,畢竟他們公司財務硬性要求至少兩個月的賬期!

                而各廠家今年的漲幅在5%左右,并且有廠家已經漲了2次...
                我們按漲價5%來算,業績增長10%采購量應該也是10%,假設折扣優惠3%,110%*105%*97%=112%......
                z好還是要增加12%的采購金額!
                感覺這個任務不可能完成嘛!


                多家比價的方式確實可以節約成本,只是采購們比較辛苦。
                由于供應商眾多,難免魚龍混雜,甚至賣的還有舊貨、假貨;
                有一些供應商不夠專業,買錯也常有發生,貨期也不夠準時,遇到售后問題時也比較頭疼,個別不靠譜的供應商直接不管了!


                我找A總拿了往年的主要產品采購清單,認真分析了一下!

                總共500多個貨號,
                其中采購量z大的前100項占了近80%。
                擒賊先擒王,這是問題的關鍵,關鍵看這100項能否降低成本!

                雖然統一降低折扣很困難,但是一些量大的貨號是廠家經常搞活動的,有機會拿到特價,能優惠約10%,還有一些貨號是有大包裝優惠的,能優惠約20%。


                我把這些項目分成了幾大類:
                色譜柱、萃取柱和96孔板、氘燈、樣品瓶、針式濾器、襯管、石墨管、其他配件等。

                01
                色譜柱:替換成功率50% or 99%


                替換的難度相對較大,

                各品牌填料技術基本都有一些區別,貿然替代會導致分離效果,出峰時間都會發生改變。


                如果實驗是做的有關物質分析,很可能一些雜質就分不開了,而且實驗的重現性,穩定性都需要重新驗證, 替換成功率50%!


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                一些規范的客戶,尤其是制藥客戶,會把色譜柱的具體型號寫入SOP,更換要重新走審批流程,非常麻煩。

                不過做研發的客戶相對會自由一些!


                市場上一些主流色譜柱我們都有克隆柱,

                LU、H、Kromasil、TSK等等!

                還有更多克隆品牌,歡迎掃碼添加技術人員咨詢!



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                什么叫克隆柱?


                1:1完 美復刻,同樣的填料參數,比表面積,碳載量,孔徑等,z終達到同樣的保留時間,同樣的分離效果,替換成功率99%!


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                02
                萃取柱和96孔板:替換成功率80%


                萃取柱相對色譜柱來說替換會簡單一些。


                主要看重現性和回收率,差異不太大都可以接受,所以對于艾杰爾的小柱,替代不是太困難。


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                03
                氘燈:替換成功率70%


                市場上氘燈都是賀利氏、濱松及國內一些工廠生產的,而替代燈來源就各種各樣,很難找到與原廠一致的工廠貨源。


                如果出廠標準低,要么用不夠2000小時,或者燈座粗糙裝不上,燈內有多余粉末雜質,點不亮,能量低等等,都很有可能!

                而且一些型號的燈是有識別編碼的,很多替代燈沒有,這樣也會導致無法識別,不能正常使用!


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                為此,我們可以提供完 美的貨源一致的替代燈,并且有識別碼!



                04
                樣品瓶:替換成功率95%


                樣品瓶是比較簡單的。

                國內外樣品瓶工廠也挺多,規格幾乎不會區別太大。


                關鍵是玻璃原料是否采用1級膨脹玻璃,避免玻璃雜質對實驗結果干擾,另外就是橡膠硅膠的材質是否一致,軟硬度是否一致? 


                只要挑選品質足夠好的樣品瓶,不管是國產還是進口的,替代的成功率都是很高的!


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                05
                針式濾器:替換成功率95%


                國產的針式濾器做的越來越好,采用的原料和生產設備大多還是進口的,所以可以保證色譜使用的要求。


                如果遇到一些痕量實驗,雜質干擾比較影響,也可以選擇Whatman和賽多利斯的濾器濾膜,產品在推廣期,價格便宜很多!





                06
                襯管:替換成功率80%


                襯管比較小眾,對生產工藝要求又挺高,全球的工廠并不多。


                市場上某家襯管占有率很高,主要是由澳大利亞代工的,目前還沒聽說國內有生產的。


                我們可以選擇R公司的襯管,藍色的惰性襯管是非常不錯的選擇,而且還可以試用!





                07
                石墨管:替換成功率70%


                石墨管目前國產和進口的替代品都有。


                國產石墨管因為很少接觸,對性能不太了解,

                當做ICP-MS時,涉及痕量分析建議還是選擇進口的PE公司替代石墨管,

                可以替代A,T,S等公司,這個我們在一些第三方檢測公司試用過,后面客戶都重復購買了,對價格嚴苛的第三方公司選中,證明性價比還是很不錯的!





                08
                其他色譜配件:替換成功率90%


                配件的替代比較簡單,

                儀器公司通常也是外采的,我們只要找到原廠的工廠,同樣生產工藝,又沒有識別碼的困擾,

                進口的替代配件我們已經做了十多年,幾乎沒有售后問題!




                針對A總這100項貨號,經過認真討論和分析:
                實驗條件比較復雜的保持不變,如果比較簡單的可以先測試,能替代的就替代!

                z終我們把這些產品分成了三部分:

                一部分維持不變,找廠家爭取了3%的優惠;

                一部分爭取備貨拿大包裝特價,預計優惠15%;

                一部分選擇有保障的替代品,預計優惠40%:

                照我的測算,
                今年采購預算1000萬,被我們779萬搞定,減少了22%的采購成本;
                即使相比去年的870萬,仍然減少了10%,
                超額完成老板的任務?。?!

                A總很開心,真是柳暗花明,喜大普奔啊!




                z后我告訴A總,耗材采購價格連年上漲,z大的原因是壟斷,

                A儀器上你只用A耗材,沒有其他后備選擇時,A耗材就會年年漲價,這也是為什么A耗材折扣遠高于A儀器折扣的原因。


                廠家的套路就是低價賣儀器,然后再用高價耗材賺回利潤,因為他認為你沒有其他耗材選擇。HP打印機不也是這樣的套路嗎?


                如果你多選擇替代產品,不僅可以降低采購成本,還可以倒逼廠家給你降價,成本降低就變成了良性循環!




                您的耗材采購成本逐年上漲嗎?


                壓縮采購成本是您z重要的指標嗎?


                想要A總的完整替換清單嗎?


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