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                [儀器老板100問]第16期 ||推廣新品牌對內**步,使員工利益與公司利益一致化!

                儀器老板100問 

                | 第16期主題 | 


                推廣新品牌對內**步,使員工利益與公司利益一致化!



                廣州綠百草

                洪總


                在公司步入快速發展的階段,我們拿到某個知名品牌的授權后,大家都很開心。

                品牌大,肯定任務也高。


                為了完成全年的銷售任務,我們詳細的給每位銷售都布置了針對性的品牌銷售任務,增加了銷售獎金并訂好銷售目標,還一直給大家說明這個品牌有多重要,做好了對公司發展有多大的作用;

                市場部也會針對這個品牌做一系列的推廣和宣傳支持,各位銷售都聽得興致勃勃的。


                公司還特意定期每周開銷售會議,核對數字完成率,針對大客戶的跟進情況溝通。

                會公司管理和市場層面都是可以說做得很到位了,我覺得這次肯定能成了吧!


                然而過了三個月,季度總結中卻發現該品牌銷售量遠遠未達目標!

                根據市場部人員反饋,銷售們會議上興致勃勃,然而回去后該怎樣還是怎樣,沒有怎么特別給力地推這個品牌。

                是什么原因呢?


                公司整體業績增長還是不錯的,但是銷售品牌比較分散的短板還在,難道是我們的業務員推主要品牌的產品能力差?

                還是我們銷售培訓不到位?還是其它什么原因?


                某一次剛好有個大客戶要買一批耗材。

                我看到這個訂單后,發現里面有一大批產品是可以直接用我們新代理的品牌輕易替換的,因為都是大 品牌,估計難度不高。


                剛好客戶我也是認識的,便問了一下客戶,為什么當時詢價的時候,不考慮一下我們新代理的品牌這個產品?


                客戶回復說當時銷售是有提了一下,但是在客戶詢問更多想過的對比和技術問題后,就沒法解決了,所以*后還是按原計劃采購。


                我簡單了解了客戶對產品的疑問后,發現其實要解決客戶的問題也很簡單,而且我們這個品牌的折扣優勢很大,能說服客戶更換品牌的成功率是很高的,就是需要花點時間給客戶整理一下資料。


                太可惜!

                這批采購量這么大,如果成功換成我們代理的新品牌,可是對我們的任務量助力很大呀。


                我便又找了對應的銷售主管溝通這個訂單,了解當時的情況。


                銷售主管跟我反饋,因為這個新品牌替換需要花時間推,為了更快成交,所以銷售直接就只是簡單提了一下新品牌,不成就直接給客戶做單了。


                對于銷售來說,是否替換這筆訂單的收入相差不大,不想為了一點獎金就增加工作量,還要冒失去這個訂單的風險。


                原來是這樣。

                這位銷售是公司老員工,銷售業績一直都是很出色的,還是公司的小股東,他都這樣想了,更何況其他銷售呢。


                針對這個事情,我思考了很久,感覺到可能還是公司獎勵方面出現錯誤。


                做大代理品牌,雖然有時利潤會稍微低一些,但是考慮到售后成本、完成任務的廠家支持,特別是對于公司長期穩健發展,不僅利大于弊,可以說是戰略發展的重要一步。


                但是這些其實員工并不那么關心的,大部分銷售就只關心自己眼前的利益,那肯定哪個利潤高哪個容易成單就賣哪個。

                在公司推新代理品牌的階段,特別是更需要銷售主動去推進的品牌,可能在前期需要降低公司的利潤,提高銷售的獎勵。


                我召集銷售主管開了個會議,針對大家現在對新代理品牌的獎勵政策存在的問題進行改進討論,重新制定了銷售獎勵政策。

                結合利潤,在公司能支持的基礎上,大幅度提高了該品牌產品的獎勵,還設定了月度、季度獎金。


                政策一出,獎勵簡單粗暴,效果非常明顯。

                緊接著一個季度的業績就完成得很好,增長明顯。







                總結


                一般而言,大部分情況下公司老板的利益跟公司員工的利益是不一致的,經常會出現沖突。

                基本上也不要指望員工個人會自愿犧牲自己的利益去成就公司的發展。


                有些老板喜歡給員工少發獎金多畫餅,大道理一套接一套的,說出來的話有時候連自己都不信了。


                但是現在誰也不比誰傻,畫餅這一套在自主意識極強的新青年面前不僅沒用,甚至還一不小心就踩雷。

                政策不對勁,講啥都沒有到手的錢實際。


                老板作為公司政策的制定者,有天然的優勢,可以利用人趨利避害的本性去指定政策,盡量將員工利益與公司利益統一起來。

                可以結合人的本性,制定一些更“明智”的政策,讓員工與公司的利益結合,這樣一榮俱榮,增加員工自主能動性,疏導員工往想要的方向使力,也就不需要做太多的思想工作了。


                “你為什么要為這個公司工作?”

                當我們問一個員工這個問題時,可能會收到3種答案:

                1. 為了養家糊口,這個應該是比較實誠的答案,也會是大部分人的答復;

                2. 為了自我價值的實現,為了體現自己的能力和人生意義;

                3. 為了和公司一起發展,共同實現一個目標;這個答復應該是極少出現的。


                第三種答案的回復是極少出現的,所以除了老板,極少人的個人目標和企業目標是完全重合的,這也涉及到人難以管理的根本問題。


                所以我們需要在兩者之間建立獎勵政策和命令等多種聯系,同時還要監督。






                本期群內討論摘抄


                高經理

                廣州高譜惟創


                如果總任務沒變,各品牌的業績構成銷售自己把控,應該還是賣容易賣的,趨易避難,舒適圈。新產品激勵不夠吧?


                洪總

                廣州綠百草


                推廣新產品方面,遇到兩個問題:

                1、大廠家給的利潤空間不大,而且代理也多,獎勵很難提高太多;

                2、自主品牌獎勵可以很高,但很難推,銷售會選擇放棄

                這不是激勵夠了,就能解決。

                人都是趨利避害的,我們老板要開動腦筋,設計一些讓員工利益和公司利益一致的方案,這樣就可以共贏了。


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